AKCJA SPOŁECZNA

Do hurtu trzeba z excelem i dobrą wolą

„Kupią ode mnie łącze, zdobędą sobie klienta, a po dwóch latach wybudują swoją sieć i a mnie za łącze podziękują” – to najczęstsza obawa małych operatorów, którzy zastanawiają się, czy wchodzić w hurtowy układ z Orange.

W tym tygodniu prowadziłem na ten temat panel dyskusyjny podczas konferencji KIKE, i tenże panel wpędził mnie w grubszą konfuzję. W panelu miałem samych hurtoentuzjastów wszelkiej możliwej odmiany: małych-średnich i małych-dużych, dużych i wielkich, ogólnopolskich i regionalnych, baby i chłopów... Wszyscy sobie chwalili, albo wiązali nadzieję. Różną zresztą dla siebie planując rolę na hurtowym rynku.

No i pięknie. Tyle, że jak okiem sięgnąć widzimy plac telekomunikacyjnej budowy, gdzie się buduje sieci dla siebie. O hurcie natomiast mamy niejasne pogłoski: ten ma umowę, ale ze sprzedaży nie jest zadowolony; ten nie może podpisać umowy i jest zły; tamtym nie wychodzi uzgodnienie warunków technicznych; ci by chcieli działać samodzielnie, a inni agregować podaż...

A już zupełnie mnie dobiła konstatacja, że dwie takie firmy, jak Orange i UPC – od których spodziewa m się więcej racjonalności, niż od innych – będą na wyścigi budowały/modernizowały własne sieci w tych samych blokach w Szczecinie. W tym wypadku może działa inercja kolosów: może już myślą po nowemu, ale wciąż jeszcze robią po staremu.

Nie wiem, ile w tym wszystkim jest chaosu młodego rynku hurtowego, a ile rynkowych gierek i taktyczek

Dzisiaj przekonuje mnie prosta teza: w miejskich blokowiskach opłaca się budować nakładki, na terenach podmiejskich i wiejskich się nie opłaca. Czy to znaczy, że nie można zaufać partnerowi, który chce kupić VLAN FTTH w centrum Krakowa? No nie koniecznie. Rynkowe strategie mogą być różne. Jeden kupi hurt, żeby szybko zdobyć klienta, ale 2 lata później dobuduje łącze i pokaże figę hurtownikowi. Inny obliczy, że produkt hurtowy jest tańszy, niż własna sieć i będzie dalej współpracował. Pod warunkiem wszakże, że hurtownik będzie go traktował uczciwie i nie wykorzysta sieciowego monopolu np. do jednostronnego podnoszenia cen.

I tu wraca mądrość kolegów z Playa, którzy przez bardzo długie lata musieli bardzo dokładnie oglądać każdy pieniążek przed wydaniem. Dla nich wydatki infrastrukturalne nie były uzasadnione, póki mieli dobre stawki hurtowe u innych operatorów. Jak nie mieli, to natychmiast zaczynali wydawać na infrastrukturę, bo w excelu wychodziło, że tak jest efektywniej (tak wiem, upraszczam, celowo).

Jak każdy, rynek hurtowy będzie działał, jeżeli partnerzy będą się traktowali... po partnersku. Hurtownik nie może żyć w trwodze, że jego usługa to tylko proteza do czasu budowy konkurencyjnej sieci. Detalista musi mieć pewność, że nie będzie dojony, jak tylko pozyska klienta końcowego. Wtedy może coś z tego będzie.