AKCJA SPOŁECZNA

Coraz gorsza pogoda dla operatorów MVNO

Dlaczego ostatni rok był porażką dla Virgin Mobile Polska, które przestało mówić o 1 mln klientów? Być może jego menadżerowie nie wzięli pod uwagę, że model MVNO nie przystaje za bardzo do segmentu abonamentowego i sprawdza się raczej przy pre-paidzie. A ten drugi został przyduszony obowiązkiem rejestracji kart SIM.

Operatorzy wirtualni nigdy nie mieli łatwo w Polsce i wygląda na to, że ich sytuacja może się tylko pogarszać, choć już dziś ich udział w rynku jest śladowy.

Potwierdzeniem jest zaprezentowana przez Virgin Mobile Polska (VMP), największego MVNO w Polsce, nowa strategia. Co prawda zarząd firmy próbuje ją przedstawić jako nowe otwarcie, w tonie hurraoptymizmu, trudno mu jednak przykryć, że rok temu zapowiadał 1 mln klientów na koniec 2018 r. O tym nie ma już mowy, a nowym marzeniem jest próg 520 tys. klientów. Oznacza to redukcję planów o mniej więcej połowę w dół. Nici wyszły też z zapowiedzi wejścia operatora na ościenne rynki.

Dlaczego ostatni rok, był tak nieudany dla VMP? Być może jego menadżerowie nie wzięli pod uwagę, że model MVNO na szerszą skalę nie przystaje do segmentu abonamentowego i sprawdza się tylko przy pre-paidzie. To prawda – Virgin miał przez pewien okres dobrą passę, ale obowiązek rejestracji kart mocno ograniczył pre-paid w Polsce. Virgin wprowadził więc oferty abonamentowe, ale tu by działać efektywnie trzeba mieć dobrą sieć sprzedaży. Poza tym dla polskiego abonenta ważny jest także telefon za przysłowiową „złotówkę”. W jednym i drugim Virgin jest w zdecydowanie gorszej pozycji od czwórki operatorów infrastrukturalnych. Można powiedzieć krótko – oferta abonamentowa VMP nie ma seksapilu, co potwierdza bilans przenoszenia numerów za ostatni kwartał ubiegłego roku. Zapewne zarząd VMP nie przewidział też, że słowem-kluczem na rynku telekomunikacyjnym w 2017 r. będzie „oferta konwergentna”, co silnie artykułuje wiele telekomów, a co zdaje się zaczęło trafiać w gusta klientów

VMP zawarł z Playem umowę, w której ten drugi ma opcję kupna swojego MVNO. I to zdecydowanie sukces Playa, a nie VMP. Ten drugi przyznaje, że ponad pewien próg nie podskoczy, więc wywiesza białą flagę. A Play musi tylko skalkulować, czy za tych 500 tys., 600 tys. czy 700 tys. klientów, zapłaci mniej, niż by go kosztowało odebranie takiej samej liczby konkurentom w zwykłej grze rynkowej.

Przejęcie VMP może być jednak dla Playa okazją zbudowania silnej submarki, której – w odróżnieniu od swych konkurentów – nie ma. Orange ma nju, Plus Plusha, a T-Mobile Heyah. I to w zasadzie submarki operatorów infrastrukturalnych zajmują dziś na rynku miejsce, jakie mogliby mieć MVNO.

Czy zatem operatorzy MVNO znikną z polskiego rynku? Zapewne, nie. Popularne jest Premium Mobile, które konkuruje cenowo – 16,7 zł za abonament bez okresu zobowiązania z 3 GB internetu. Co prawda za MMS-y i rozmowy na numery stacjonarne trzeba dodatkowo płacić, ale to nie są dziś usługi podstawowe. W tej sytuacji nie dziwi, że ta sieć ma doskonały bilans MNP, mimo bardzo skromnego marketingu. Jak jednak wskazują dane gospodarcze, Polakom powodzi się coraz lepiej, więc coraz rzadziej o wyborze produktu decyduje tylko cena. Warto również zwrócić uwagę, że przy swoim modelu biznesowym Premium Mobile ma szansę popaść w dokładnie takie same kłopoty, jak VMP.

Usługi MVNO będą oczywiście rozwijać sieci kablowe (może wreszcie na poważnie UPC) oraz operatorzy ISP. Bardziej jednak by wpisać się w trend usług konwergentnych, niż z wiarą, że na „mobile” da się poważnie zarobić.

Trzeba sobie powiedzieć jasno: na czystym biznesie MVNO, poważnego biznesu dziś w Polsce zrobić się raczej nie da. Pokazał to już w przeszłości Mobilking, czy GaduAir.  Nawet Virgin Mobile Polska, które ma ponad 400 tys. klientów, międzynarodową markę i tak rozpoznawalny menadżerów oraz udziałowców jak Grażyna Piotrowska-Oliwa, czy Łukasz Wejchert, liczy na osiągnięcie rentowności po sześciu latach od wejścia na polski rynek.