Sterownik to jednak trochę inny poziom zaangażowania ‒ tu zakładamy, że przy pierwszych wdrożeniach będziemy blisko klienta, bo to jest wiedza, którą trzeba przekazać i zbudować kompetencje do codziennego zarządzania. Nie chcemy, żeby klient był uzależniony od nas nawet operacyjnie ‒ chcemy, żeby samodzielnie zarządzał swoją siecią za pomocą naszego narzędzia, ale jednak całe rozwiązanie trzeba w pierwszej fazie zintegrować z siecią klienta.
Marta Siemiątkowska: To ważne z punktu widzenia sprzedaży ‒ operator musi wiedzieć, że po wdrożeniu nie zostaje sam z nowym systemem. Że za rogiem jest partner, który odpowie na pytanie. Dla klientów, taki komfort wsparcia jest nieraz ważniejszy niż sama cena sprzętu.
Czy Exatel myśli o jakimś modelu finansowania wdrożeń, który obniżyłby barierę wejścia?
Adam Sedlin: To temat, który się pojawia w rozmowach z potencjalnymi klientami. Na tym etapie pracujemy głównie w modelu sprzedaży bezpośredniej, ale rozmawiamy o różnych modelach ‒ również takich, gdzie koszt wdrożenia rozkłada się w czasie, w formie abonamentowej opłaty za oprogramowanie sterownika, zamiast jednorazowego zakupu. To szczególnie istotne dla małych operatorów, którzy mają ograniczone możliwości jednorazowego CAPEX. Ale konkrety modeli finansowych to sprawa do uzgodnienia przy okazji Proof of Concept ‒ chcemy tam wspólnie z klientem wypracować model, który będzie dla obu stron sensowny.
Beata Wilczyńska: Z perspektywy rynkowej warto też pamiętać, że koszt wdrożenia to nie tylko zakup sprzętu i oprogramowania ‒ to też koszt migracji, szkolenia ludzi, dostosowania procesów operacyjnych. Małemu operatorowi łatwiej wejść w nowe rozwiązanie wtedy, gdy rozbudowuje sieć, a nie gdy wymienia działającą infrastrukturę. Dlatego proponujemy ten model stopniowego wejścia ‒ od jednego nowego węzła, od jednego nowego łącza. To obniża ryzyko i pozwala sprawdzić rozwiązanie bez rewolucji w całej organizacji.
Czy kwestia krajowego pochodzenia produktu ma znaczenie dla potencjalnych klientów?
Adam Sedlin: Tak, i to znaczenie rośnie. Widzimy operatorów, nawet tych małych, którzy np. po doświadczeniu poważnego ataku DDoS na swoją sieć zaczynają myśleć inaczej ‒ suwerenność i otwartość zaczyna być warta więcej niż same oszczędności na zakupie sprzętu. Cały software naszego sterownika jest wytworzony tutaj, w Polsce ‒ to wpisuje się w szerszą narrację o suwerenności technologicznej, o europejskich i polskich produktach, która jest dziś bardzo aktualna. Exatel to spółka z udziałem Skarbu Państwa, obsługująca sieci telekomunikacyjne dla podmiotów rządowych, służb, energetyki. To zaufanie przekładamy na produkt. Cały software naszego sterownika SDN jest wytworzony w Polsce, w naszych strukturach R&D.
W samym sterowniku, nie ma komponentów pochodzących z obszarów, które mogłyby budzić wątpliwości z perspektywy geopolitycznej ‒ a wiemy, że dziś to nie jest tylko akademicka dyskusja, bo operatorzy dostali wiele sygnałów regulacyjnych i rynkowych, żeby przyglądać się bliżej temu, co mają w sieci i skąd pochodzi. Dla małego ISP to może być mniej istotne na co dzień, ale wraz z rosnącymi wymaganiami dotyczącymi odporności sieci i cyberbezpieczeństwa ‒ na przykład wynikającymi z dyrektywy NIS2 ‒ te kwestie zaczynają mieć znaczenie praktyczne.
Jakie są dalsze plany związane z rozwojem produktu i obsługiwanym rynkiem?
Adam Sedlin: Rozważamy rozpoczęcie prac nad podejściem multi-vendor dla sterownika ‒ żeby obsługiwał nie tylko sprzęt naszej produkcji, ale też urządzenia innych vendorów. To kolejny krok, uzależniony od tego, czy uda się nam zainteresować rynek i uzasadnić kolejną inwestycję R&D. Na jesieni planujemy udział w konferencji dla rynku energetycznego ‒ widzimy tam operatorów budujących sieci łączności, dla których suwerenność i otwartość może być ważnym kryterium wyboru. W dalszej perspektywie chcemy adresować sieci krytyczne, służby mundurowe, infrastrukturę krytyczną.
Działacie sami, czy także przez partnerów?
Beata Wilczyńska: Sprzedaż zaczynamy od modelu bezpośredniego ‒ za dużo jest na tym etapie doradztwa i know-how po naszej stronie, żeby to dobrze przekazać przez partnerów. Partnerski kanał sprzedaży to kolejna faza. Dzisiaj całe know-how jest u nas ‒ w R&D i w technice. Budowanie świadomości bezpośrednio z klientem, to klucz na tym etapie. Kiedy rynek trochę dojrzeje i pojawi się kilka wdrożeń, przejście na sprzedaż przez partnerów stanie się naturalna.
