REKLAMA

Jak oni to robią?

Ten sam rynek, te same MTR, zbliżone zasięgi sieci i łańcuchy sprzedaży, doświadczeni menedżerowie we wszystkich firmach komórkowych… Dlaczego więc Play rośnie, a wszyscy pozostali się kurczą? Jeżeli nie liczbą abonentów, to przychodowo.

Do refleksji skłoniła mnie frustracja jednego ze znajomych menedżerów jednego z zasiedziałych operatorów komórkowych (czy Play nie zasługuje już na takie miano?): "Dlaczego oni wciąż mają dodatnie MNP?". Z rozmowy wynikało, że jego firma bardzo by chciała to zmienić, ale nie wie jak.

Faktycznie, najbardziej oczywiste przewagi, którymi Play przez lata zdobywał rynek wydają się już passe. Stawki detaliczne mniej więcej się wyrównały, nie ma już MTR-owego zasiłku dla Playa, wszyscy mają podobne pakiety usług. Ale to Play zdobył w ubiegłym roku netto ponad 1 mln klientów kontraktowych. Orange radził sobie nieźle, ale o kilkaset tysięcy klientów gorzej od Playa. T-Mobile w ogóle poszło słabo. W MNP Play bije rywali na głowę, co oznacza, że klienci wciąż do niego ciągną. Dlaczego?

Nie wiem. Ale sądzę, że tak trwała przewaga wynika z czegoś więcej, niż tylko zręczności w konstruowaniu ofert. Myślę, że w narodzie udało się wylansować pewną modę na "przechodzenie do Playa" i to bynajmniej nie tylko rzeszą celebrytów, którzy to robią (niektórzy, jak pamiętamy, potem wracają). Fuksem, albo genialną intuicją Play rozpoznał potrzebę społeczną. To tylko taka moja teza. Mogą ją teraz porwać na strzępy socjologowie i spece od marketingu. Czekam na lepsze – i przekonujące – wytłumaczenie. Bez dziesięciu wariantów.

Ma się rozumieć, pozostali trzej operatorzy są inaczej ulokowani na rynku. Nie każdy chce iść na otwartą konfrontację z Playem. Taki Plus na przykład ma zupełnie co innego na głowie, niż walka o każdy SIM na mobilnym rynku. Wcale się nie zdziwię, jeżeli w przyszłym tygodniu okaże się, że na koniec 2014 r. był już mniejszym operatorem pod względem liczby kart, niż Play. Pod względem liczby kart, bo przychodowo na pewno będzie znacznie większy. Można sobie zgrubnie oszacować, że każdy SIM przynosił Polkomtelowi w ubiegłym roku jakieś 50 proc. więcej, niż P4. Po co więc konfrontacja, która musi przynieść spadek ARPU?

Inaczej z T-Mobile, który miał wpływy per SIM już tylko 10-15 proc. wyższe niż Play i stracił w ubiegłym roku ponad 200 tys. klientów post-paid. A to właśnie T-Mobile zdawał się w ostatnich latach najzacieklejszym konkurentem Playa na rynku.

Odmienne uwarunkowania, różne strategie… Jednemu zależy bardziej, drugiemu zależy mniej. Te subtelności nie zmieniają dla mnie fascynacji fenomenem Playa, który miał sobie spokojnie zdechnąć najpóźniej do 2010 r., a jakoś nie chce. I którego można już spokojnie liczyć do "wielkiej czwórki", i zastanawiać się przy tym, kiedy mu się to odbije czkawką. Sukces też ma swoją cenę.

REKLAMA