REKLAMA

Miksować trzeba z głową

Około  90 proc.  polskich  gospodarstw  domowych  kupuje  usługi telekomunikacyjne  od różnych  dostawców – wynika z badań Orange Polska. Czy zatem pakietowa sprzedaż usług ma przed sobą świetlaną przyszłość? Czy przyszłość jednostek kamikaze?

Powyższy passus można znaleźć w ostatnim raporcie rocznym operatora zasiedziałego. Potraktowałbym to jako pewne przybliżenie. Gdyby badania fokusowe, jakie prowadzą telekomy były precyzyjne, to nie popełniałyby one rynkowych błędów, a przecież co i rusz je popełniają.

Od połowy ubiegłej dekady rynek żył marzeniami o sprzedaży pakietów triple-play, ale Multimedia Polska, które jako pierwsze na poważnie wdrożyły taki model sprzedaży po 10 latach mają w bazie raptem 15 proc. abonentów, którzy abonują trzy usługi i więcej. I na pewno nie jest to tylko klasycznie rozumiane triple-play (internet+TV+telefon stacjonarny). Klasyczne triple-play odkładamy do lamusa. Zwłaszcza w Polsce, gdzie klient nie będzie abonował telefonu stacjonarnego, skoro ma nielimitowane połączenia z komórki.

Prochu tutaj nie odkrywamy. Operatorzy już dawno zauważyli, że nie ma co wciskać klientowi trzech usług, skoro on standardowo potrzebuje najwyżej dwóch.

I tak w bazie wspomnianych Multimediów klienci podwójnych pakietów, to 42 proc. (trzy razy więcej w porównaniu z multiplayami), podczas gdy… hehehe... 43 proc. nadal abonuje tylko jedną usługę. Wleźć na cały rachunek Polaka za usługi telekomunikacyjne – to marzenie każdego telekomu. Ale tylko marzenie.

Orange marzy podobnie, ale przecież i tak do bazy wychwalanych usług konwergentnych bazowo liczy klientów z internetem szerokopasmowym (często w sieci LTE) oraz telefonem komórkowym.

Po rozum do głowy poszło w końcu (bodaj w 2016 r.) UPC Polska, które przez długie lata upierało się, że klient powinien kupować od niego klasyczne triple-play i na takie pakiety dawało najlepszą ofertę. W końcu doszło do wniosku, że nie tędy droga.

Nikt nie twierdzi, że oferta pakietowa w Polsce się nie sprawdza. Sprawdza się, jeżeli dostawca jest elastyczny i oferuje, co  chce klient, a nie to, co sam chciałby mu sprzedać. Możliwość „kreowania potrzeb klienta” jest mocno przereklamowane. Dlatego triple-play poległo, a triumfuje oferta „każdemu według potrzeb”. Bo jeżeli nie dać klientowi, co chce, to on i tak skompletuje sobie wygodny pakiet. Tylko, że u wielu dostawców.

Triple-play się nie sprawdził, bo oferta telefonii stacjonarnej przegrywa w Polsce z komórkami. Na szczęście dla operatorów stacjonarnych ich szerokopasmowy internet wciąż jest lepszy od LTE. Na szczęście dla operatorów komórkowych ich stacjonarni rywale kompletnie nie radzą sobie z usługami mobilnymi.

Rynek jest bardzo konkurencyjny, a oferta skomplikowana, więc klienta nie tak łatwo przekonać, że pakiet rzeczywiście jest cenowo korzystniejszy (zwłaszcza, kiedy w... istocie wcale nie jest). Zwłaszcza, że dla klienta – w przeciwieństwie do operatora, który operuje na wielotysięcznej lub wielomilionowej bazie – 5, 10, 15… zł miesięcznie nie stanowi wielkiej różnicy, jeżeli z zasady woli zielony od fioletowego (lub odwrotnie) albo madżentowy od pomarańczowego (lub odwrotnie).

Dzisiaj na rynku modne się stało atakowanie ofertą gospodarstwa domowego. Robią tak wszystkie duże telekomy. Nawet Play zrobił się ostatnio nieznośnie rodzinny (ehhh… gdzie te poobcinane paluszki z dawnych czasów…). Zmiany na rynku sugerują, że ten trend jeszcze się umocni.

Wygra ten dostawca, który pozwoli klientowi wybrać z oferty potrzebne usługi. Nie będzie zmuszał  do zakupu całego portfolio. I pogodzi się, że część telekomunikacyjnego rachunku klienta zagospodaruje konkurent.

Piątkowe komentarze TELKO.in mają charakter publicystyki – subiektywnych felietonów, stanowiących wyraz osobistych przekonań i opinii autorów. Różnią się pod tym względem od Artykułów oraz Informacji.