Podwarszawski operator lokalny, który ostatnio dołączył do grupy Fixmap, po zakończeniu realizowanych obecnie czterech projektów budowy sieci z KPO I FERC ma szansę zwiększyć bardzo szybko skalę działalności co najmniej dwukrotnie. Wiele jednak zależy od tego, na ile efektywnie będzie pozyskiwał klientów, a na sieciach budowanych ze wsparciem unijnym jest to często bardziej karkołomne zadanie niż w projektach realizowanych czysto komercyjnie.
W pierwszej połowie marca tego roku spółka Fixmap ogłosiła przejęcie Skynetu, podwarszawskiego ISP działającego na terenie powiatów piaseczyńskiego, pruszkowskiego, sochaczewskiego, warszawskiego zachodniego, wołomińskiego, nowodworskiego oraz w samym mieście stołecznym. Z pewnością jest to operator lokalny z potencjałem, który obecnie realizuje kilka projektów unijnych w dynamicznie rozwijającym się obszarze podwarszawskim i był jednym z największych beneficjentów 4. konkursu KPO, ale z drugiej strony stoją przed nim też wyzwania.
Przy finalizacji przejęcia Fixmap podał, że Skynet obsługuje obecnie ok. 20 tys. klientów przy zasięgu sieci ok. 60 tys. gospodarstw domowych. Około 30-proc. saturacji sieci to dobry wskaźnik dla operatorów w dużych miastach, mających sieci w blokach, gdzie muszą konkurować o klientów z kilkoma innymi rywalami, ale niekonieczne w przypadku, gdy sieć obejmuje głównie zabudowę jednorodzinną. Można przypuszczać, że w przypadku Skynetu, działającego w podwarszawskim regionie, sieć obejmuje budynki wielorodzinne, jak i jednorodzinne, choć realizowane inwestycje z KPO i FERC sprawią, że dominować będzie ta druga.
Skynet spodziewa się, że po sfinalizowaniu trwających projektów unijnych skala jego działalności zwiększy się co najmniej dwukrotnie, co znacząco wzmocni pozycję marki na ogólnopolskiej mapie operatorów lokalnych.
– Wraz z Krzysztofem Skorupskim – założycielem, a obecnie mniejszościowym udziałowcem i prezesem spółki, planujemy zwiększyć zasięg o ponad 50 tys. HP m.in. w ramach realizowanych projektów KPO/FERC – potwierdził to Fixmap w komunikacie prasowym po przejęciu.
Czy jednak oznacza to, że dzięki budowie sieci w białych plamach, tj., w miejscach, gdzie teoretycznie nie powinno być konkurentów, wskaźnik saturacji automatycznie poprawi się Skynetowi? Paradoksalnie, niekoniecznie.
– Główna różnica w dynamice sprzedaży między inwestycjami własnymi a projektami dotacyjnymi wynika z odmiennego modelu planowania sieci. W przypadku inwestycji komercyjnych fundamentem jest szczegółowa analiza rentowności i realnego zainteresowania usługami, co pozwala nam precyzyjnie kierować kapitał tam, gdzie nasycenie rynku następuje najszybciej. Z kolei projekty realizowane w ramach KPO lub FERC opierają się na odgórnie wyznaczonych punktach adresowych, co bywa wyzwaniem operacyjnym. Często zdarza się, że inwestycja dotyczy pojedynczych lokalizacji na końcach miejscowości, podczas gdy większość zabudowy „po drodze” posiada już dostęp do infrastruktury NGA. Taka specyfika naturalnie obniża ogólną dynamikę sprzedaży na danym obszarze projektowym w porównaniu do zwartych obszarów komercyjnych – wyjaśnia Michał Matysiak, kierownik działu marketingu w Skynecie.
Dodaje jednak też, że mimo tych różnic, w określonych regionach, gdzie operator realizuje unijne projekty budowy sieci, zaobserwować można zjawisko silnego „głodu technologicznego”. Szczególnym potencjałem sprzedażowym wyróżniają się miejscowości, gdzie wieloletni deficyt nowoczesnej infrastruktury przekłada się na natychmiastowe zainteresowanie ofertą po uruchomieniu sieci. W takie miejsca operator jest skłonny doprowadzić sieć, nawet mimo, że są one dość oddalone o unijnych inwestycji.
Dziś oczywiście dla Skynetu priorytetem musi być realizacja projektów unijnych, szczególnie tych z KPO, które muszą być zakończone w ciągu kilku najbliższych miesięcy, ale potem przyjdzie czas na poprawę efektywności sprzedaży. Operator stara się to zresztą robić przy okazji doprowadzania światłowodu do wyznaczonych przez Urząd Komunikacji Elektronicznej punktów adresowych określonych jako białe plamy. Wiadomo jednak, że tym listom daleko do doskonałości i dlatego Skynet zawsze zachęca mieszkańców do dodawania na listę adresów, które nie zostały zakwalifikowane do dotacji. Tak się np. dzieje w gminie Kampinos, gdzie w ramach projektu FERC od początku kwietnia operator miał już zacząć świadczenie usługi.
Jak wyjaśnia Michał Matysiak, każde zgłoszenie spoza listy punktów adresowych objętych dofinansowaniem poddawane jest przez Skynet rzetelnej analizie techniczno-ekonomicznej. Jak twierdzi, w większości takich przypadków operatorowi udaje się objąć dany adres inwestycją ze środków własnych. Kluczowymi warunkami są tutaj m.in. techniczna możliwość doprowadzenia sygnału oraz wskaźnik rentowności inwestycji w perspektywie długofalowej.
– Naszym celem jest maksymalne zagęszczenie sieci, aby nikt nie czuł się wykluczony cyfrowo – zapewnia Michał Matysiak.
Jednak nie zawsze jest łatwo. Częstym problemem w procesie inwestycyjnym jest brak zgód na przejście przez prywatną działkę.
– Niestety, nawet pojedyncza, tzw. „twarda odmowa” potrafi wstrzymać prace dla całej grupy sąsiadów. W takich sytuacjach, aby nie wykluczać pozostałych mieszkańców, musimy szukać alternatywnej koncepcji budowy sieci. Czasami może to wiązać się z koniecznością pozyskiwania nowych decyzji lokalizacyjnych od zarządców dróg – gminy, powiatu czy województwa – co oczywiście wydłuża czas realizacji i podwyższa koszty. Mimo tych trudności nie poddajemy się i robimy wszystko, aby podłączyć jak najwięcej gospodarstw domowych – mówi Michał Matysiak.
