Promocje detaliczne typu abonament za 1zł a potem za grosze, które są niższe niż cena hurtowa – jest możliwy dzięki metodologii, którą UKE akceptuje w testach Margin Squeeze (MS). Kluczem jest pojęcie Operatora Równie Efektywnego (REO ‒ Equally Efficient Operator). UKE nie sprawdza, czy mały ISP przeżyje, ale czy hipotetyczny „drugi Orange” by przeżył, o czym jeszcze będzie dalej. Oto jak w ostatnich decyzjach regulacyjnych (np. dotyczących ofert BSA Orange na sieciach regulowanych lub analizach dla SI/PŚO) UKE podchodzi do kosztów.
W testach MS od ceny detalicznej odejmuje się koszty, które operator ponosi, by obsłużyć klienta detalicznego ‒ marketing, billing, BOK, serwis, itp. itd.
Praktyka UKE: regulator akceptuje koszty jednostkowe wyliczone na podstawie skali makro. Jeśli Orange wydaje miliony na reklamę, ale dzieli to przez miliony klientów, koszt na jednego klienta w teście wychodzi niski.
Lokalny ISP: wchodząc na sieć hurtową (np. Światłowodu Inwestycji), ma wielokrotnie wyższe koszty dotarcia do klienta na tym konkretnym obszarze. UKE to ignoruje, przyjmując, że konkurent ma być „równie efektywny” co gigant. Czyli mieć za plecami domy mediowe, czas antenowy w TV, agencję od billboardów, zespoły siedzące w social mediach i co tam jeszcze.
Praktyka UKE: do wyliczenia „rozsądnego zysku” właściciela sieci używa się Średniego Ważonego Kosztu Kapitału (WACC). Dla dużych korporacji, notowanych na giełdzie, czy mających rozmaite fundusze w portfelu właścicielskim, koszt pozyskania kapitału jest niski.
Dla małego ISP: koszt kredytu czy kapitału własnego jest znacznie wyższy. Test MS sztucznie zaniża barierę wejścia, sugerując, że mniejszy gracz może działać przy minimalnych marżach. To nieprawda. Zresztą kwestia finansowania, a ściślej jego braku dla małych ISP przetaczała się już wielokrotnie – ze skutkiem dość marnym.
UKE w testach MS nie patrzy na cenę w pierwszym miesiącu, ale na całkowity przychód z umowy – zasadniczo zazwyczaj 24 m-ce, bo umowa w „jednym kawałku” dłużej obecnie trwać nie może.
Trik: operator daje router za 1 zł, aktywację za 0 zł i 3 miesiące gratis. W testach MS te koszty są rozkładane (amortyzowane) na 2 lata. W praktyce – czego już się publicznie nie pokazuje – koszty w rzeczywistości są „wewnętrznie rozmydlane” nawet na 60 albo i 72 miesiące życia klienta. Pisałem już kiedyś o tym, jak duże jest potem ciśnienie na „rolowanie umów” i … walkę ceną, która często schodzi poniżej ceny hurtowej.
Mały ISP musi zapłacić hurtownikowi za aktywację i port od razu, a router dla klienta kupuje za gotówkę. Test MS w formule UKE „wygładza” te koszty, sprawiając, że agresywne promocje detaliczne przechodzą test, mimo że demolują płynność finansową małego konkurenta. Czas powiedzieć to głośno: „otwartość” sieci budowanych za publiczne pieniądze to bzdura, a testy UKE to pudrowanie trupa.
Od lat słyszymy to samo: sieć budowana z dotacji musi być otwarta dla wszystkich. Ma to zapewnić konkurencję, niskie ceny i wybór dla klienta. To teoria. Praktyka wygląda tak, że rynek hurtowy w Polsce to betonowany co raz bardziej układ sił, w którym „plankton” lokalnych dostawców internetu (ISP) jest systemowo duszony, a UKE pełni rolę biernego widza, zajętego sprawdzaniem Exceli.
Spójrzmy prawdzie w oczy: rynek hurtowy w Polsce, to coraz węższe grono tych samych graczy. Światłowód Inwestycje (ŚI) to Orange. Polski Światłowód Otwarty (PŚO) to Play. Nexera, która miała być jedynym neutralnym i prawdziwym hurtownikiem, najpewniej zostanie wchłonięta przez Orange. Inea z Fiberhostem zaraz trafi pod skrzydła….. nie napiszę, bo jeszcze mnie ktoś pozwie. Na drugim końcu Polski – Play/PŚO „sprzątnęły” Voice Net. I tak dalej… W każdym razie ‒ gdzie tu jest przestrzeń dla konkurencji?
