Bezpieczeństwo organizacji może więc zaczynać się od SIM-a, a kończyć na centralnym firewallu czy chmurze. Chcemy sprzedawać pełny pakiet usług, nie rezygnując z SIM-ów jako narzędzia komunikacji, szczególnie przy naszej dużej bazie klientów SOHO. Tym bardziej, że zmienił się też sposób pracy. Kiedyś pracownicy przychodzili do biura; dziś wielu pracuje zdalnie. Są też urządzenia IoT komunikujące się z sieciami firmowymi. SIM jest w domu pracownika i w urządzeniu, które firma musi chronić. Ta (prosta kiedyś) usługa ma dziś inne znaczenie.
Nie pamiętam jednak Playa w dużych przetargach na setki czy tysiące SIM-ów (długie lata było to zrozumiałe, bo Play miał najmniejszą sieć i korzystał z roamingu krajowego).
Ten segment nie był dotąd głównym kierunkiem naszej ekspansji. Teraz chcemy go mocniej zaadresować i postawić tam stopę. Nie zaczynamy od zera: są duzi klienci korzystający z naszych usług.
Czy to atrakcyjny rynek? Przy dużych wolumenach kart marże na łączności wydają się niewielkie.
Jeśli SIM jest wyłącznie narzędziem do komunikacji, to zgadzam się: marże są niewielkie. Ale u dużego klienta dochodzi zarządzanie bezpieczeństwem urządzeń i obsługa dużej liczby kart. Wtedy SIM jest elementem szerszego systemu i oferta robi się bardziej atrakcyjna. Konkurencja też wygląda inaczej: przy dużych projektach nie rozmawia się o stawkach za gigabajt z cennika, tylko o cenie całego rozwiązania.
Czyli w podstawowych usługach mobilnych też chcecie zwiększać sprzedaż do dużych przedsiębiorstw?
Tak, ale każdy z segmentów B2B ma inne potrzeby, sposób zakupu i wrażliwość cenową. U największych klientów mówimy raczej o dużych rozwiązaniach złożonych z wielu usług. Firma potrzebuje komunikacji z chmurą, własnymi serwerami i partnerami, ale musi robić to bezpiecznie. Czasy, kiedy można było powiedzieć, że w Polsce cyberbezpieczeństwo nikogo nie interesuje, minęły (widzimy choćby ataki DDoS na małych operatorów). To ryzyko z nami zostanie.
Obszar M2M?
Mamy M2M w ofercie, ale ten rynek nie jest jednorodny. W dużych przetargach energetycznych nas nie było. Jest za to cyfryzacja pomiarów gazu, wody czy usług komunalnych. Tam M2M i IoT są potrzebne i chcemy być w tym obecni. Mamy już wdrożenia obejmujące setki kart.
Zatrzymajmy się przy największych klientach. Jakie technologie sieciowe chcecie im proponować?
Nie chcemy koncentrować inwestycji produktowej na rozwiązaniach obecnych na rynku od dziesięcioleci ‒ przykładem może być MPLS. Dziś zarządzanie siecią przenosi się do oprogramowania (SDN). Nawet SD-WAN to już nie koniec tej drogi. Dzisiaj mówimy o Secure Access Service Edge [SASE, zintegrowane bezpieczne środowisko pracy chmurowej ‒ red.], o Zero Trust Network Access [ZTNA, rygorystyczna kontrola dostępu do zasobów ‒ red.]. Topologie sieci klientów się zmieniają. Chcemy przeskoczyć pewien etap rozwoju technologii sieciowych w kierunku bardziej przyszłościowych rozwiązań, potrzebnych klientom za pół roku czy za rok. Tak, jak kiedyś w Polsce nie przyjęły się czeki, a od razu przeszliśmy do kart płatniczych.
Ale pewnie macie działające usługi MPLS?
Tak, są rozwiązania i są klienci. MPLS może nadal służyć jako element łączy podkładowych. Tyle że dla dużego klienta samo stwierdzenie „mamy MPLS” nie wystarcza. Zarządzanie siecią WAN przesuwa się w stronę oprogramowania, dlatego nie chcemy na rozbudowie klasycznego MPLS opierać naszej przyszłej oferty.
A produkcyjny SD-WAN Play też już ma?
Tak. Tego typu usług (zwłaszcza SDN) nie można jednak sprowadzić do jednego produktu o jednym zestawie funkcji. Można wdrożyć prosty SD-WAN, wystarczający do podstawowych potrzeb, albo rozwinąć go o bezpośredni dostęp do chmury, funkcje bezpieczeństwa, SASE czy Zero Trust Network. W tym ostatnim podejściu znaczenie ma bezpieczny dostęp każdego użytkownika i urządzenia, także IoT. W tę stronę chcemy rozwijać portfolio.
Zmienia się przy tym sposób inwestowania: tradycyjny MPLS wymaga nakładów na routery w sieci, a my możemy budować funkcje programowe na własnej infrastrukturze centrów danych i chmury ‒ rozbudowywać bardziej zasoby IT niż sieć.
