Rynek telekomunikacyjny jest dziś bardzo aktywny pod względem transakcji M&A. Kupujących jest mniej niż sprzedających, co wyraźnie wpływa na układ sił i warunki negocjacji. Nie każda firma jest równie atrakcyjna dla inwestorów, a część operatorów, mimo chęci sprzedaży, nie może znaleźć nabywcy. W artykule opisujemy najczęściej spotykane dziś sytuacje na rynku. Od przejęć dużych i małych operatorów, przez sprzedaż firm w trudnej sytuacji finansowej, aż po transakcje wynikające z konfliktów między wspólnikami.
Na rynku telekomunikacyjnym z jednej strony mamy wielu operatorów rozważających sprzedaż całego biznesu lub jego części. Z drugiej strony liczba aktywnych kupujących jest ograniczona. Podmioty zainteresowane zakupem otrzymują kolejne oferty i nie muszą już rozpatrywać każdej z nich. Mogą wybierać.
W pierwszej kolejności interesują się firmami dużymi, opartymi na technologii FTTH, działającymi na obszarach o ograniczonej konkurencji i posiadającymi dobrze przygotowaną dokumentację. Znaczenie ma nie tylko liczba HP, ale również ich dokładna lokalizacja, struktura zabudowy, podział na domy jednorodzinne i budynki wielorodzinne, poziom wykorzystania sieci oraz możliwości dalszego rozwoju. Istotną rolę odgrywa także kwestia legalizacji infrastruktury. Nieuregulowane stany prawne, brak zgód na posadowienie urządzeń, niejasne tytuły do korzystania z kanalizacji czy słupów, mogą istotnie obniżyć wartość przedsiębiorstwa.
Zmienia się również podejście do samych negocjacji. Kupujący są bardziej wymagający nie tylko w kwestii ceny. Bardzo rygorystycznie podchodzą do wyłączności negocjacyjnej, zakazów konkurencji, zasad odpowiedzialności sprzedającego czy zakresu jego dalszego zaangażowania w prowadzenie firmy po sprzedaży.
Doświadczenie nabyte przez lata przez kupujących daje im przewagę podczas sporów, które mogą pojawić się po transakcji. Spory często dotyczą rzeczywistej liczby HP, poziomu legalizacji infrastruktury, uzyskanych zgód na wejście w teren czy zgodności danych przedstawionych podczas negocjacji ze stanem faktycznym.
To pokazuje, że w M&A coraz większe znaczenie ma jakość przygotowania transakcji, a nie tylko uzgodnienie ceny.
Wbrew pozorom najłatwiej znaleźć kupującego na dużą firmę. Duże podmioty mają zwykle większą bazę abonentów, rozbudowaną infrastrukturę, lepszą ekonomię działania i większy potencjał do dalszego wzrostu. Kupujący widzi w nich nie tylko istniejący biznes, ale również możliwość uzyskania efektów synergii, optymalizacji kosztów i zwiększenia zasięgu.
Nie oznacza to, że takie transakcje przebiegają szybko. Wręcz przeciwnie. Sprzedaż dużego operatora to często wielomiesięczny proces obejmujący rozbudowane badanie due diligence, analizę finansową, prawną i techniczną, wycenę infrastruktury oraz szczegółowe negocjacje dokumentacji transakcyjnej.
Kupującymi w takich transakcjach są najwięksi gracze na rynku. Zaangażowanie ich zasobów w wielomiesięczne prace przy transakcji skutkuje ograniczeniem ich zainteresowania mniejszymi przedsiębiorstwami. Duże transakcje wpływają zresztą na cały rynek. Po przejęciu nabywca zwykle przez pewien czas integruje nową sieć, więc może rzadziej interesować się kolejnymi celami przejęć.
Część operatorów działających w sąsiedztwie przejętej sieci może też zacząć rozważać sprzedaż.
Przejęta sieć trafia bowiem do podmiotu o większych zasobach, który może inwestować w modernizację, rozbudowywać ofertę i konkurować ceną, a to osłabia pozycję mniejszych firm na tym samym terenie.
