Przez długie lata Play budował pozycję na rynku sprzedając głównie do klientów indywidualnych i do małych firm. Logika rynkowych przejęć i strategia właściciela coraz silniej pchają go jednak w kierunku usług dla większego biznesu, na którym to rynku mocno są zakorzenieni główni konkurenci Playa. Pierwszy w historii operatora własny pawilon na Forum Ekonomicznym w Karpaczu był wyrazem tych ambicji. Gdzie Play jest dzisiaj na drodze umocnienia w segmencie SME i enterprise, rozmawiamy z szefem pionu B2B Marcinem Kubitem.
W segmencie B2B Play wydaje się challengerem. U konkurentów za te usługi częstokroć odpowiada członek zarządu. W zarządzie Play takiej funkcji nie ma.
MARCIN KUBIT, Dyrektor Pionu B2B w Play: Nie mamy szefa B2B w randze członka zarządu, ale mamy odrębny departament B2B.
Jak to jest zorganizowane?
Odpowiadam za działania w obszarze B2B w pionie Pawła Galeja [członek zarządu P4 ds. marketingu i sprzedaży ‒ red.]. W moim departamencie są zespoły sprzedaży, produktów i oferty, presales oraz wsparcia. To struktura zdolna przygotowywać rozwiązania dla klientów biznesowych (niektóre procesy oczywiście wciąż jeszcze rozwijamy).
Ile osób pracuje w departamencie B2B?
Kilkaset. Mamy dedykowaną obsługę i systemy dla klientów tego segmentu. Klient biznesowy, zwłaszcza duży, oczekuje określonych procesów, SLA i bieżącego wsparcia. Mamy struktury sprzedaży odpowiadające poszczególnym segmentom rynku, a także zespoły wsparcia, oferty i produktu. Strukturalnie jesteśmy gotowi do rozwoju w obszarze usług dla firm.
Jaka część zespołu to dawni pracownicy 3S? Co kompetencyjnie wniosło przejęcie tej spółki?
Dziś to jest część jednej struktury: Play B2B. Akwizycja przyniosła infrastrukturę – centra danych i światłowody – ludzi zdolnych wdrażać usługi, wieloletnie doświadczenie i klientów. Część z tych klientów rosła razem z 3S (a teraz z Play): od jednej szafy w centrum danych po duże rozwiązania chmurowe.
Czyli są już w Play zasoby, by konkurować z bardziej doświadczonymi graczami?
Wiemy, gdzie jesteśmy mocni, i wiemy, co musimy poprawić. Nie chodzi nam o zbudowanie katalogu 200 produktów. Chcemy skupić się na kilku naprawdę potrzebnych rozwiązaniach i je doskonalić.
Historycznie Play wyrósł na klientach indywidualnych i małych firmach. Macie już zaufanie większych przedsiębiorstw?
Patrzymy na rynek B2B przez pryzmat trzech segmentów. W SOHO jesteśmy bardzo mocni, przede wszystkim z ofertą mobilną. Ale i ten segment zaczyna myśleć o usługach chmurowych czy cyberbezpieczeństwie. Rozwiązania dla tego klienta muszą być proste i dopasowane do potrzeb (klient nie zawsze sam wie, czego potrzebuje).
W obszarze SME [ang. small and medium enterprises ‒ red.] sytuacja wygląda inaczej, szczególnie ze względu na regulacje: NIS2, DORA czy KSC. Tutaj nawet mniejsze firmy, jeśli współpracują z dużymi podmiotami, mogą potrzebować wsparcia w spełnianiu części wymogów. Nasza rola jest tu także edukacyjna.
Trzecia grupa to najwięksi klienci.
Czyli?
Umownie: firmy z pierwszej pięćsetki dowolnego rankingu przedsiębiorstw. Do tego segmentu, nie ukrywam, chcemy teraz mocniej wejść.
Zapewne nie tylko z ofertą SIM-ów?
Jesteśmy operatorem mobilnym, więc oczywiście nie stronimy od sprzedaży SIM-ów. Poza usługami mobilnymi, dla największych firm mamy także rozwiązania z obszaru cyberbezpieczeństwa, na przykład usługi związane z SOC czy dedykowane firewalle. Mamy też kolokację, chmurę prywatną oraz możliwość dostarczania chmury publicznej (we współpracy ze Scaleway z grupy iliad). Ważne dla nas jest to, że jest to chmura europejska: infrastruktura i strefy dostępności Scaleway znajdują się ‒ to ważne! ‒ w Europie. Również z wykorzystaniem infrastruktury Play.
Czy teraz punkt ciężkości oferty enterprise Playa spoczywa na komunikacji czy na tzw. ICT?
Dzisiaj te granice bardzo się zatarły. Rozwiązania bezpieczeństwa są często bezpośrednio połączone z siecią i z technologiami software-defined [SDN]. SIM coraz częściej oznacza transmisję danych ‒ jest warstwą łączności, na której buduje się kolejne usługi. Może dawać dostęp do sieci korporacyjnej albo stanowić drugie lub trzecie łącze w rozwiązaniu SD-WAN.
