UKE konstatuje, że segment MVNO pełni na rynku mobilnym tylko funkcję uzupełniającą wobec operatorów infrastrukturalnych. Nie stanowi on realnej przeciwwagi dla MNO pod względem skali działalności, ale zwiększa różnorodność ofert i modeli sprzedaży, zwłaszcza w niszach kosztowych, społecznościowych i konwergentnych.
I tak Premium Mobile stanowi przykład integracji MVNO w ramach grupy MNO – spółka kontrolowana przez Polkomtel korzysta z przewagi kosztowej i technologicznej, oferując tanie plany post-paid pod marką własną oraz usługi prepaid pod marką a2mobile. Mobile Vikings natomiast realizuje model społecznościowy, oparty na subskrypcji i lojalności użytkowników, podczas gdy Lycamobile koncentruje się na segmencie migrantów i tanich połączeniach międzynarodowych.
Czy jest szansa, że operatorzy działający na rynku komórkowym w modelu MVNO mogą zwiększyć swoje udziały i odgrywać bardziej znacząca rolę?
Paradoksalnie od pewnego stopnia zależy na tym nawet takim operatorom, jak Orange, który 4 lata temu uruchomił platformę MVNE (Mobile Virtual Network Enabler), by oferować operatorom MVNO infrastrukturę techniczną, systemy teleinformatyczne i funkcjonalności niezbędne do świadczenia usług na rzecz użytkowników końcowych.
Piotr Walasek, senior wholesale key account manager w Orange Wholesale, który zajmuje się sprzedażą oferty MVNO zwraca uwagę, że dziś wdrożenie usług mobilnych w modelu wirtualnym przestało być jedynie opcją na zwiększenie marży, a stało się kluczowym narzędziem w walce o utrzymanie klienta, co powinno być ważkim argumentem np. dla operatorów lokalnych, którzy nie mają ich jeszcze w swojej ofercie.
– Warto zwrócić uwagę, że podczas gdy operatorzy MNO dążą do pozycjonowania ofert w granicach wysokich średnich przychodów na użytkownika (ARPU rzędu 60–100 zł) poprzez pakiety o nielimitowanym wolumenie danych, na rynku tworzy się wyraźna przestrzeń dla operatorów alternatywnych i submarek. Podmioty te skutecznie mogą zagospodarować niszę cenową w przedziałach 30–35 zł oraz poniżej 30 zł. Pozwala to na precyzyjne dotarcie do klientów o pragmatycznych wymaganiach, którzy nie potrzebują gigantycznych paczek danych (średnie realne zużycie wynosi 12-14 GB na użytkownika), lecz poszukują prostoty rozliczeń i optymalizacji kosztowej – zauważa Piotr Walasek.
I podkreśla, że usługa MVNO nie musi być głównym źródłem zysku, a pełnić rolę tzw. „haczyka” sprzedażowego, który skutecznie wiąże klienta z firmą. Poszerzenie portfolio o telefonię komórkową daje zespołom handlowym naturalny pretekst do kontaktu z abonentami. Sprzyja to nie tylko sprawniejszemu przedłużaniu umów, ale również budowaniu długotrwałych relacji opartych na dostarczaniu dodanych wartości, przy jednoczesnym wzmocnieniu wizerunku firmy jako nowoczesnego dostawcy kompleksowych rozwiązań telekomunikacyjnych.
UKE zauważa, że rzeczywiście w Polsce rozwój rynku MVNO wspierają podmioty pełniące funkcje MVNE i MVNA (Mobile Virtual Network Aggregator), które dostarczają operatorom wirtualnym gotową infrastrukturę IT, systemy bilingowe oraz integrację z siecią ruchomą hosta. Obniża to barierę wejścia na rynek, zwłaszcza dla podmiotów nietelekomunikacyjnych i mniejszych operatorów lokalnych. Z punktu widzenia struktury rynku podmioty MVNE i MVNA tworzą warstwę pośrednią między operatorami MNO a operatorami MVNO, umożliwiając skalowanie modelu wirtualnego bez konieczności budowy pełnego zaplecza technicznego przez każdego operatora detalicznego.
