Dokładacie swoje know how, żeby ułatwić modernizację sieci. Czy to biznesowo korzystne? Wiedza ma wysoką wartość, ale może marża jest lepsza na przekładaniu pudełek?
Nie ma na to jednoznacznej odpowiedz. W średniej perspektywie Salumanus, jako jeden z nielicznych, jest w stanie dostarczać nowoczesne rozwiązania koherentne. Gdyby rynek był idealny i moduły pootwierane, to musielibyśmy swoją propozycję wartości dla klienta przemodelować. Zbieralibyśmy nieco większe i szersze portfolio produktowe, żeby trafniej i efektywniej kosztowo zrealizować połączenia w terenie, bo na przykład trzeba użyć modułów o różnym zasięgu. Wtedy skupialibyśmy się na innym układzie rynkowych sił, bo na pewno nie chcemy być przesuwaczem pudełek i zawsze chcemy dodać coś więcej do wartości niż tylko same produkty.
Na czym macie lepszą marżę, na wiedzy inżynierskiej czy na przekładaniu pudełek?
Są operatorzy, którzy ciągle chcą kupować moduły dedykowane pod konkretny sprzęt i to powoduje, że nasza marża jest niższa, ponieważ konkurujemy z szerokim gronem dostawców. Kiedy mamy dostarczać moduły uniwersalne, to nasza marża może być kilka procent wyższa, ale de facto finansuje nasze prace R&D. Patrząc z perspektywy tylko kosztu zakupu modułów optycznych jest to nieco droższe dla operatora. Z kilkoma operatorami, należącymi do dużych europejskich grup zakupowych, zrobiliśmy bardzo dokładne wyliczenia, które pokazały, że nawet przy cenie modułu wyższej o kilka procent, wdrażając nasze środowisko SRD, obniżyli swoje koszty używania modułów optycznych o ponad 20 proc. Są takie komórki u operatorów, które nazywają się smart buy, do których staramy się docierać i pokazywać taką wartość.
Gdyby transformacja technologiczna była prostsza Salumanus miałby mniej „fajnej” pracy.
Uelastycznienie w jednym miejscu powoduje, że powstaje luka w innym i na podstawie rozmów z operatorami widzimy, gdzie te luki powstają. Mam w głowie kilka pomysłów na to, ale na razie nie chciałbym o nich mówić.
W idealnym świecie 2030 r. mamy wdrożone otwarte sieci optyczne. Mamy wszystkie brakujące elementy typu wirtualne transpondery i inne ustandaryzowane elementy. Wiemy, jak tym zarządzać. Możemy swobodnie kupować wzmacniacze od kogo chcemy. To dla nas szansa na sprzedaż większej ilości, choćby dlatego, że jesteśmy bardziej elastyczni, zwinni niż wielkie firmy (te, moim zdaniem, będą się musiały odchudzić). Być może spadnie rola SRD związana z dostosowaniem kompatybilności, ale pozostanie kwestia diagnozowania, rozwiązywania usterek i zdalnego wsparcia dla modułów optycznych. I u nas powstanie całkiem nowa działka, która będzie wspierać otwarte sieci optyczne.
Jakie jeszcze wydarzenia rynkowe z ostatnich miesięcy zwróciły pana uwagę, jako potencjalnie wpływające na układ sił na rynku optyki?
Główne już wymieniłem wcześniej. Dużą zagadką, choć nie związaną bezpośrednio z domeną optyczną, jest przejęcie Juniper Networks przez HPE. Widać teraz silną blokadę, jeżeli chodzi o zakupy rozwiązań Junipera. Oni funkcjonują dzisiaj na utrzymaniu. Jest wielka niepewność, co się stanie z portfolio produktów Junipera.
Są także inne zjawiska, które stawiają sporo znaków zapytania, na które uważnie patrzę. Na przykład na działania na polskim rynku Exatela, chociażby z rozwiązaniami, takimi jak whiteboxy z własnym rozwiązaniem SDN. To jest według mnie pierwszy operator, który takie ćwiczenie zrobił u nas w kraju a to może całkowicie poprzewracać rynek, uniezależniając od klasycznych dostawców rozwiązań sieciowych.
Dziękujemy za rozmowę.
rozmawiał Łukasz Dec
[materiał powstał we współpracy z Salumanus]
