ARTUR DOMINIAK: Tak presja oczywiście istnieje, ale umiemy nią zarządzać. Całościowo udaje się nam utrzymać ARPU na atrakcyjnym poziomie i mocną lojalność, między innymi za pomocą usług dodanych. Oferujemy stałym klientom atrakcyjne oferty na serwisy streamingowe, przez co oferty akwizycyjne trudno porównywać do ofert utrzymaniowych.
JOLANTA DUDEK: Potwierdzam, że usługi kontentowe stanowią bardzo dobre narzędzie do zarządzania ofertą utrzymaniową i do podnoszenia jej atrakcyjności.
PAWEŁ BIARDA: Obserwuję skuteczność ofert dostawców usług przez pryzmat wykorzystania mojej sieci. Wydaje mi się, że w skuteczności komunikacji „za 0 zł”, „za 10 zł” chodzi nie tylko o niski poziom cenowy, ale także o prostotę przesłania. Z punktu widzenia klienta końcowego, oferty konwergentne nie są przejrzyste. Nie łatwo się zorientować, jak to jest z tymi opłatami dodatkowymi, czy z kolejnymi usługami. W Nexerze staramy się zbliżyć do klienta końcowego i to jest często powtarzająca się z ich strony uwaga: nie rozumiem za co płacę, albo co mi się oferuje. Wobec takiej dezorientacji bezpieczniej może być z tą samą ofertą. Albo z prostym przekazem: „0 zł”.
ŁUKASZ DEC: Prostota (lub skomplikowanie) ofert to kolejny dyżurny temat. Wraca co pewien czas, ale ja nie widzę, żeby oferty ulegały uproszczeniu. Wręcz odwrotnie. Z tego co dzisiaj zostało powiedziane wynika, że to ułatwia dostawcom proces sprzedaży.
PAWEŁ BIARDA: Ułatwia dostawcom oraz ich handlowcom, ale raczej nie klientom.
KRZYSZTOF BURMER: Z tym bym się do końca nie zgodził. To prawda, że jeżeli chodzi o komplikowanie ofert branża telekomunikacyjna nagrabiła sobie w przeszłości. Dzisiaj jednak sytuacja wygląda już inaczej ‒ nie bez udziału regulatorów rynku. Prawo Komunikacji Elektronicznej wprowadziło obowiązkowe podsumowanie oferty, z którego już dosyć klarownie wynika, jakie są warunki.
PAWEŁ BIARDA: Efekt PKE chyba wymaga czasu, bo na razie feedback od klientów końcowych świadczy o czymś innym.
JOLANTA DUDEK: Skomplikowanie ofert na poziomie regulaminów wynika z przepisów prawa. Jeżeli oferujemy klientom pakiety usług, to mamy obowiązek opisać charakterystykę każdej z nich. Od tego nie ma wyjątków. Jeżeli natomiast chodzi o samą komunikację do klienta, to ‒ według mnie ‒ jest relatywnie prosta: produkt, cena i czasami miejsce świadczenia.
ARTUR DOMINIAK: Rynek się zmienił i w dostępie szerokopasmowym rebalansował w kierunku operatorów hurtowych. Zrozumiałe, że ich mniej interesuje co się dzieje w sprzedaży detalicznej. Owszem, ważna jest dla nich saturacja sieci, ale podnoszą stawki za swoje usługi, kiedy z drugiej strony istnieje presja regulacyjna na stawki detaliczne. Różne elementy do układania w ofertach dla klientów końcowych dają możliwość radzenia sobie z tymi trudnościami.
ŁUKASZ DEC: Przeszliśmy płynnie do hurtu. Pytanie do PAWŁA BIARDY: często w Nexerze słyszycie w rozmowach z partnerami detalicznymi, że wasze stawki są zbyt wysokie, i że to jest kluczowe z punktu widzenia oferty detalicznej?
PAWEŁ BIARDA: Notorycznie ‒ jak każdy dostawca każdej usługi, którą każdy klient wolałby nabyć taniej.
ARTUR DOMINIAK: Przeciąganie liny będzie trwało zawsze. Niemniej widzę na rynku hurtowym rosnącą świadomość, że stawkami z cennika trudno zapewnić wysoką saturację sieci.
JOLANTA DUDEK: W zarządzaniu sprzedażą taktycznie zawsze preferowany będzie obszar, na którym wypracujemy najwyższą marżę. Zdarzyła się raz taka sytuacja, że warunki zdefiniowane przez operatora hurtowego zmusiły nas na kilka miesięcy do rezygnacji ze sprzedaży w danym regionie.
KRZYSZTOF BURMER: Dla mnie współpraca z operatorami hurtowymi ma trochę inny wymiar. Trzeba zdobyć 200-300 klientów, żeby chociaż odzyskać koszt budowy punktu dostępu do sieci hurtowej. Tymczasem jeżeli na ten sam rynek wyjdą Orange i Play ze swoimi promocjami, to ja taką sprzedaż będę realizował rok.
PAWEŁ BIARDA: Prawdą jest, że wielu mniejszych operatorów pokłada dużą wiarę w lokalną siłę swojej marki i rozpoczyna sprzedaż w sieci hurtowej bez konkretnego planu. Nie zawsze biorą pod uwagę konkurencję z graczami ogólnopolskimi, którzy mogą się okazać silniejsi już w sąsiedniej miejscowości.
KRZYSZTOF BURMER: Niska rozpoznawalność marki rzeczywiście jest wyzwaniem. ASTA-NET wybudowała sieci w ramach POPC3 na obszarze województwa zachodniopomorskiego i w nowych obszarach trzeba naprawdę sporych nakładów na promocję, żeby ktokolwiek zaufał i kupił usługę pod naszą marką. Dzisiaj mamy przyzwoity udział w rynku detalicznym na tych sieciach, ale niewiele większy niż Orange i Play.
