ARTUR DOMINIAK: W przypadku niskiej rozpoznawalności marki znowu pojawia się konieczność konkurowania ceną. W takim wypadku jednak pozostaje niewiele marży detalicznej i umiarkowana motywacja detalistów do sprzedaży na takich terenach. Koło się zamyka.
ŁUKASZ DEC: Pytanie do KRZYSZTOFA BURMERA jak ASTA-NET radzi sobie na rynku hurtowym?
KRZYSZTOF BURMER: Od pewnego czasu sprzedajemy usługi w sieci Fiberhostu a teraz jesteśmy w trakcie finalizacji umowy hurtowej z Orange. Nie jest to łatwy kawałek chleba dla operatora naszej wielkości, który nie może sobie pozwolić na promocję w rodzaju „rok za darmo”. Musimy bardzo dokładnie zastanawiać się, jak angażować siły sprzedażowe, i czy na pewno na obszarach hurtowych partnerów? Od jednego z kolegów pracujących w dużej sieci telekomunikacyjnej usłyszałem, że oczekuje zwrotu z inwestycji w klienta w ciągu 5 lat. Gdybym przyszedł z taką propozycją do mojego zarządu, to długo bym nie popracował w ASTA-NET.
JOLANTA DUDEK: Zapewniam, że w Orange też nie możemy sobie pozwolić na tak długi termin zwrotu ze sprzedaży.
ARTUR DOMINIAK: Średni i mały operator szuka marży głównie na usłudze szerokopasmowej. Duże sieci dysponują jeszcze własnymi usługami mobilnymi, a to zmienia kalkulacje.
ŁUKASZ DEC: Jak wygląda hurtowa strategia w Promax?
KAROLINA OKRÓJ: Analizujemy, czy uda nam się wypracować sprzedaż, która chociaż pokryje koszty połączenia sieci. Decyzji jeszcze nie podjęliśmy, ale jest w nas gotowość do podjęcia ryzyka. Dodam jeszcze, że Promax sam udostępnia swoją sieć na zasadzie hurtowej dla partnerów.
ŁUKASZ DEC: Czyli wszystkie reprezentowane przy tym stole telekomy ‒ w ten czy inny sposób ‒ współtworzą ekosystem dzielenia infrastruktury dostępowej.
ARTUR DOMINIAK: Ten ekosystem dopiero się tworzy. Zasady gry stały się niejednolite, wywracając przy tym dawne reguły. Po wydzieleniu sieci do Polskiego Światłowodu Otwartego, Play jest w zasadzie już tylko service providerem (ani formalnie, ani praktycznie nie mamy większego wpływu na to, co dzieje się w PŚO). Kiedy więc na bazie stawki hurtowej muszę konkurować z operatorami sieci zamkniętych, dla których infrastruktura jest w pełni zamortyzowana i każda złotówka stanowi dochód, to nie czuję się komfortowo. Oni mogą zaproponować usługę detaliczną za 25 zł, kiedy ja zapłacę 35 zł samej stawki hurtowej.
KRZYSZTOF BURMER: W ASTA-NET musieliśmy się nauczyć i przyzwyczaić, że nasz pion realizacji usług traktuje zamówienia wewnętrzne tak samo, jak zewnętrzne i nie widzi w tym niczego dziwnego.
ŁUKASZ DEC: Jak to wygląda z perspektywy dużego operatora?
JOLANTA DUDEK: Przede wszystkim nie ma wyjścia, bo w takim kierunku rozwija się rynek. Uważam to za korzystne zjawisko, ponieważ rośnie zasięg naszych usług ‒ w tym na obszary, na których już dziś mamy klientów mobilnych, do których przecież mamy „na skróty”. Niemniej, kiedy uwzględni się stawkę hurtową za udostępnienie sieci, wszystkie koszty pozyskania klienta i świadczenia mu usług ‒ to na marżę detaliczną nie zostaje dużo miejsca. To rzeczywiście jest trudny rynek. Konkurencja jest bardzo ostra, bo zwykle zderzamy się z największymi graczami ogólnopolskimi. Niewielkim atutem jest tu własna sieć salonów sprzedaży, ponieważ mówimy o obszarach obsługiwanych głównie w kanale door-to-door, a to jest najtrudniejszy kanał sprzedażowy.
KRZYSZTOF BURMER: I najdroższy.
ŁUKASZ DEC: Kiedyś na nowe tereny Orange wysyłał specjalne busy przypominające foodtrucki.
JOLANTA DUDEK: Dzisiaj potrzebowaliśmy już bardzo dużo takich busów.
Rynkowa konkurencja powoduje, że nowego znaczenia nabierają takie kwestie jak szybkość i wysoki standard instalacji usługi, czy też skrupulatne wypełnienie obietnicy, jaką otrzymał klient razem z ofertą. Coraz ważniejsze są także urządzenia domowe, jakie zaoferujemy.
KAROLINA OKRÓJ: Promax stara się wykorzystać wizerunek lokalnego dostawcy. Nie chodzi tylko o to, że „jesteśmy stąd“. Mamy również własny, lokalny kanał TV, który dla klientów z regionu stanowi dużą atrakcję osiągalną tylko z naszymi usługami. To dodatkowo wiąże nas z lokalnymi społecznościami.
ŁUKASZ DEC: To jest bardzo cenne aktywo, ale limitowane geografią.
JOLANTA DUDEK: Obraz rynku ostatnich lat dokładnie pokazuje punkty przełomowe. Przez długie lata Orange był jedynym ogólnopolskim dostawcą konwergentnych pakietów opartych na usłudze światłowodowej. Od ponad 3 lat oferują je wszyscy gracze na rynku. W tym momencie zaczęła się naprawdę ostra gra (w tym także w sieciach hurtowych).
