ARTUR DOMINIAK: To prawda. Tam jadą wszyscy, mając świadomość istnienia naturalnego, niezaspokojonego popytu. Handlowiec ma pewność, że co trzeci, co czwartym domu zyska co najmniej zainteresowanie kontaktem. Z drugiej strony, to oznacza powielanie akcji sprzedażowych na tym samym terenie przez różnych graczy, a więc całościowy wzrost kosztów dystrybucji.
ŁUKASZ DEC: Nie znam istotnej innowacji na tym świecie, która nie generowałaby kosztów ubocznych.
PAWEŁ BIARDA: My to widzimy i zastanawiamy się nad możliwością optymalizacji. Zastanawiamy się czy i w jakim zakresie możemy wejść w proces sprzedażowy, aby go usprawnić, nie rezygnując z roli hurtownika. Zaczęliśmy rozdawać klientom pakiety powitalne „Witamy w sieci Nexery”, aby w ten sposób zachęcić do zaabonowania usługi detalicznej.
ŁUKASZ DEC: Na rynku hurtowym wyłącznie Nexera nie ma żadnych detalicznych asocjacji. Fiberhost łączą związki z Ineą, Światłowód Inwestycje z Orange, PŚO z Playem, ASTA-NET jest zarówno hurtownikiem, jak i detalistą. Czy nie istnieje problem faworyzowania „swojej” sprzedaży detalicznej?
JOLANTA DUDEK: Z punktu widzenia detalistów priorytetowe jest zaadresowanie bazy klienckiej i wykorzystanie możliwości dosprzedaży internetu użytkownikowi usługi mobilnej. Nie ma znaczenia jaki dociera do niego światłowód ‒ nie musi to być sieć Orange czy sieć Światłowodu Inwestycji. Oczywiście, jeżeli w tym samym miejscu mam do wyboru Światłowód Inwestycje albo innego dostawcę hurtowego, to wybiorę Światłowód Inwestycje.
ŁUKASZ DEC: Dzisiaj teoretycznie nie powinna pani mieć takiego wyboru (a przynajmniej nie często), bo sieci hurtowe ponoć się nie nakładają. Ja się jednak zastanawiałem bardziej, czy w pierwszym rzędzie skieruje pani siły sprzedażowe na obszary, na których dominuje Światłowód Inwestycje, a nie na przykład Nexera?
JOLANTA DUDEK: Nie, ponieważ kluczowy będzie poziom saturacji danej sieci, potencjał sprzedaży jaki można na niej zrealizować oraz marża jaką możemy uzyskać ‒ nie do kogo sieć należy.
ARTUR DOMINIAK: Dla mnie to wygląda tak samo. W której sieci widzimy największy potencjał komercyjny, tam idziemy i sprzedajemy usługi. Liczy się, gdzie uzyskamy najlepszy zwrot z poczynionych inwestycji: w marketing, w promocję, w relacje z partnerami hurtowymi. Najchętniej będę wybierał hurtową sieć z niższą saturacją (najlepiej 0 proc. na nowych zasięgach), żeby powalczyć o 5-10 proc. udziału w lokalnym rynku.
ŁUKASZ DEC: A takim operatorom jak Play czy Orange korzystniej jest sprzedawać szerokopasmowy dostęp w sieciach partnerskich czy mobilny dostęp we własnej sieci?
ARTUR DOMINIAK: Teoretycznie zawsze lepiej sprzedać dostęp mobilny nie obciążony żadnymi kosztami hurtowymi. Pytanie tylko, czego chcą klienci i czy na pewno właśnie dostępu mobilnego? Dla 10-15 proc. zapewne wystarczy, ale dla reszty…?
JOLANTA DUDEK: Z czysto biznesowego punktu widzenia dostęp mobilny ma wiele zalet: to własna sieć, wyższa marża, niższe koszty uruchomienia usługi i dotarcia do potencjalnych klientów. Jeżeli jednak stawia się na usługi konwergentne (a to jest filarem strategii Orange Polska), to bez dostępu światłowodowego nie da się działać. To jest podstawa usług dla domu takich jak kontent TV, usługi gamingowe czy streamingowe OTT. Fixed Wireless Access nie zapewnia takiego samego poziomu stabilności usługi jak światłowód.
ARTUR DOMINIAK: W swojej usłudze telewizyjnej dostarczamy usługi niezależnie od rodzaju sieci, także za pośrednictwem dostępu mobilnego, ale faktycznie tam gdzie jest dostępny, preferujemy światłowód.
ŁUKASZ DEC: A konwergencja (w rozumieniu kompletu usług telekomunikacyjnych), to jest konieczność? Jak to widzę lokalni operatorzy, którzy nie mają własnej usługi mobilnej?
KRZYSZTOF BURMER: Odpowiadając krótko: tak, konwergencja jest koniecznością. Operatorzy tacy jak ASTA-NET wyrastają z konwergencji usługowej, bo jako pierwsi rozpoczęli sprzedaż pakietów, dodając internet do oferty telewizyjnej. Dzisiaj mamy także usługi mobilne, premium TV, abonamenty serwisów streamingowych. Podstawowy fakt jest taki, że wskaźnik CHURN jest odwrotnie proporcjonalny do liczby usług, z których korzysta klient. Rezygnuje on czasem z pojedynczych usług, ale rzadko ze wszystkich. Im więcej usług, tym oczywiście także wyższe ARPU.
KAROLINA OKRÓJ: W Promax większość naszych klientów korzysta z co najmniej dwóch i więcej usług. Z drugiej strony jest dużo małych operatorów wciąż dostarczających tylko szerokopasmowy dostęp do internetu.
ŁUKASZ DEC: Pani wyobraża sobie dostarczanie tylko internetu?
