Orange, chociaż od kilku lat jest pionierem waloryzacji cen detalicznych, musi dopasować swoją polityką sprzedażową do tych warunków, jeżeli chce utrzymać udział w rynku.
ARTUR DOMINIAK: Jesteśmy w specyficznym momencie, kiedy na rynku upowszechnia się model hurtowy, a każdy duży operator stara się jak najszybciej wejście na nowe zasięgi i pozyskać na nich co się da. Przynajmniej 25 proc. tych klientów, którzy korzystają z usług mobilnych w jego sieci.
JOLANTA DUDEK: Zgadzam się. Jeżeli nie koncentrowalibyśmy się na sprzedaży światłowodu na nowych zasięgach, narazilibyśmy się na utratę części istniejącej bazy klientów mobilnych.
KRZYSZTOF BURMER: Ostra konkurencja na rynku detalicznym jest jednym z czynników, który skłonił ASTA-NET do otwierania własnej sieci na hurtowych partnerów. To jest strategia obronna wobec przewidywanego spadku naszego udziału w rynku detalicznym.
KAROLINA OKRÓJ: Podobnie widzi to Promax, aczkolwiek istnieją wyzwania natury mentalnej. Naszym pracownikom trudno było na początku zrozumieć ideę udostępniania naszej sieci konkurentom.
ŁUKASZ DEC: Czy regionalni operatorzy wyobrażają sobie ekspansję geograficzną na bazie produktu hurtowego?
KAROLINA OKRÓJ: Otwieranie sprzedaży w dużej odległości od własnego rynku uważamy za nieekonomiczne.
KRZYSZTOF BURMER: Nie wyobrażam sobie skutecznego działania w sieciach otwartych poza bezpośrednim sąsiedztwem własnej infrastruktury skoro z rynku słyszę, jak trudno jest wejść na nowe rynki firmom znacznie silniejszym niż ASTA-NET. Działalność detaliczna na dużą skalę jest dla dużych operatorów.
ARTUR DOMINIAK: To prawda. Na nowych terenach duże sieci mają swoje struktury już zbudowane na potrzeby sprzedaży usług mobilnych.
KRZYSZTOF BURMER: Jestem głęboko przekonany, że dzisiaj 90 proc. (i więcej) klientów w sieciach hurtowych obsługują największe telekomy.
PAWEŁ BIARDA: Nie będą zaprzeczał, że zdecydowanie przeważają. Nie ma w tym niczego dziwnego, bo ‒ jak to już wiele razy padło podczas naszej dyskusji ‒ ich marki są najlepiej rozpoznawalne. Mimo tego uważam, że w hurtowych sieciach jest także miejsce dla operatorów lokalnych, bo i oni mają swoje atuty. Dobrze tylko gdy najpierw dokładnie je rozważą i zbudują strategię działalności w sieciach otwartych.
ARTUR DOMINIAK: W ostatecznym rozrachunku właściciele infrastruktury otwartej zawsze pozostaną biznesowo wygrani. Wobec presji rynkowej i regulacyjnej, trudniej będzie dostawcom detalicznym.
PAWEŁ BIARDA: My czujemy presję Prezesa UKE. W charakterze anegdoty opowiem, że z jednym z szefów naszego klienta (operatora detalicznego) mamy taki zwyczaj, że kiedy się spotykamy on mówi: „Macie za wysokie ceny”. Ja mu na to odpowiadam: „To wy macie za niskie ceny”. Po tym humorystycznym wstępie przystępujemy do właściwego tematu spotkania.
Operatorzy czysto hurtowi, jak Nexera, są skazani na kompromis z detalicznymi partnerami, ponieważ sami nie sprzedają usług. Jedziemy wszyscy na tym samym wózku, chociaż mam świadomość, że ‒ doraźnie ‒ interesy mogą się rozjeżdżać. Bo ja bym na przykład wolał, żeby dzisiaj handlowcy moich partnerów-detalistów koncentrowali się na sprzedaży w nowych adresach, niż na odbieraniu sobie wzajem klientów.
ARTUR DOMINIAK: To trzeba rozpatrywać nie tylko przez pryzmat interesów detalisty, ale także ekonomiki pracy handlowca, który poniósł koszty wyjazdu w dany region i chce uzyskać z tego maksymalny zwrot.
PAWEŁ BIARDA: Oczywiście, jestem tego świadom. Jak powiedziałem, nie w każdym momencie nasze interesy są współbieżne. Niemniej w Nexerze, jeżeli otrzymujemy informację, że coś jest nie tak, to staramy się zmodyfikować nasze procesy i ofertę. Zaczęliśmy sami wpływać na popyt i zbierać informacje o zainteresowaniu usługami detalicznymi w naszej sieci. Przekazujemy je następnie naszym partnerom-detalistom w celu sprzedaży ich usług. I z tych działań wyciągamy wniosek, że jest jeszcze bardzo dużo do zrobienia, jeżeli chodzi o budowanie świadomości usług u potencjalnych klientów.
JOLANTA DUDEK: Bardzo to doceniam, ponieważ do tej pory cała ta praca spoczywała na dostawcach detalicznych.
ARTUR DOMINIAK: Tutaj widzę skutki uboczne upowszechniania modelu hurtowego i rozdziału od części detalicznej. Dzisiaj kto inny buduje sieci oraz instaluje usługi, a kto inny je świadczy. Kiedyś technik był zainteresowany komercjalizacją sieci, którą buduje. Dzisiaj takiej motywacji nie ma.
PAWEŁ BIARDA: Ze swojej perspektywy nie widzę straty. Nowe zasięgi zawsze są bardzo starannie sprzedażowo obsługiwane przez wszystkich zainteresowanych detalistów.
