MARCIN KUCZERA: Jako udostępniający sieć ‒ super. Hurtowi partnerzy wypełniają naszą infrastrukturę klientami, tam gdzie nam to się z różnych powodów nie udaje. Czasem dochodzimy do pewnego poziomu i koniec. Partnerzy hurtowi, zwłaszcza duże sieci komórkowe, inaczej kalkulują swoje oferty: doliczają do pakietu internet mobilny, trzy telefony dla rodziny, telewizję z Netflixem. Na samym internecie nawet nie muszą zarabiać. Marże wycisną gdzieś indziej.
ŁUKASZ DEC: A w drugą stronę? Widzisz sens korzystania z dostępu hurtowego i sprzedaży usług detalicznych pod marką Leon?
MARCIN KUCZERA: Nie, na to nie ma szans. Nas nie stać na reklamę jaką ma Orange, a żeby sprzedawać w sieciach otwartych trzeba robić ogólnopolskie albo regionalne kampanie. Poza tym w branży ISP przeważają inżynierowie. Naszą domeną są przedsięwzięcia technologiczne ‒ budowa i utrzymanie sieci. Sama sprzedaż usług kojarzy się z branżą FMCG i mnie to osobiście mało interesuje.
ŁUKASZ HAMERSKI: Zgadzam się w stu procentach. Swoją sieć udostępnić dla dużych – jak najbardziej. Sam przygotowuję się do współpracy z Orange. Zakładam przy tym – i to jest bardzo istotne dla mnie – że mam silną pozycję na rynku, lojalnych klientów, i że nie będzie znaczącego odpływu z mojej sieci. Własna baza klientów we własnej swojej sieci, to jest podstawa. Konkurencja może wejść na moją sieć, ale jako uzupełnienie, żeby poprawić utylizację infrastruktury.
ŁUKASZ DEC: A w drugą stronę?
ŁUKASZ HAMERSKI: Ciężko. Za duże koszty dotarcia do nowych regionów. Taki model wydaje się kompletnie nie dla małych operatorów.
Jeżeli chodzi o sieci otwarte, to ja też widzę takie ryzyko, że klienci zaczną przeskakiwać od jednego usługodawcy do drugiego, co spowoduje dużą presję na cenę i na marże.
TOMASZ ŚLĄSKI: My jesteśmy butikiem telekomunikacyjnym w związku z czym dzisiaj klasycznego hurtowego dostępu do klienta nie sprzedajemy (choć mamy usługi międzyoperatorskie). Efekt jest taki, że na ofercie BSA praktycznie nie zrobiliśmy nic, natomiast próbujemy dość intensywnie eksploatować LLU, bo często ten ostatni odcinek kabla trzeba dobudować. Niestety, oferta LLU operacyjnie jest trudna. Operatorzy-dawcy nie są przygotowani, aby ją świadczyć. Z BSA pewnie byłoby łatwiej, ale na ofercie BSA trudno skonstruować ofertę dla użytkownika końcowego.
ŁUKASZ DEC: Nawet w przypadku Netronika, który obsługuje głównie firmy?
TOMASZ ŚLĄSKI: To także jest wymagający i konkurencyjny rynek. Dla moich celów zadowalająca jest dopiero stawka na LLU i pełna elastyczność takiego dostępu.
ŁUKASZ DEC: To po co wam te wszystkie umowy z sieciami hurtowymi jakie do tej pory zawarliście?
TOMASZ ŚLĄSKI: Żeby mieć potencjalny zasięg, jeżeli pojawi się zapytanie o usługi. Na razie dużo z tego nie wynika.
ŁUKASZ BOBEK: Działam w rejonie zdominowanym przez lokalnych operatorów i współpraca hurtowa realizowana jest pomiędzy nimi. Udostępniam sieć trzem partnerom, ale komercyjna skala tej współpracy jest relatywnie niewielka.
KRZYSZTOF SKORUPSKI: Skynet jest w trochę innej sytuacji. Działamy w regionie, gdzie pojawiły się sieci otwarte (Światłowodu Inwestycji i Orange), ale nie ma już lokalnego operatora, który został sprzedany. Chcemy wypełnić tę lukę i spróbować wejść z naszą marką na bazie oferty hurtowej.
MARCIN KUCZERA: Konkurencja cenowa z dużymi graczami będzie trudna.
KRZYSZTOF SKORUPSKI: Tak, jesteśmy świadomi tego ryzyka, chociaż wydaje się, że klienci chcą oferty lokalnego podmiotu. Na początku planujemy działać w najbliższym sąsiedztwie własnej sieci. Jeżeli wyniki okażą się satysfakcjonujące, to pójdziemy dalej. Oczywiście nie będziemy budowali styków, żeby świadczyć usługi w Szczecinie albo we Wrocławiu.
ŁUKASZ DEC: Kilku z was uczestniczy w projektach KPO i FERC. Jak postrzegacie konieczność otwarcia tych sieci? Korzyść czy smutny obowiązek?
ŁUKASZ HAMERSKI: Dla mnie uczestnictwo w KPO/FERC oznacza zwiększenia zasięgu (zagęszczenia) sieci na własnym rynku. Oferta hurtowa jest obowiązkowa, ale nie spodziewam się, żeby miała stanowić istotny czynnik biznesowy. Choćby dlatego, że tych moich punktów adresowych w modelu otwartym będzie niewiele.
MARCIN KUCZERA: Zgadzam się. Zbyt mały potencjał i zbyt wiele zachodu, aby po nie sięgnąć.
KRZYSZTOF SKORUPSKI: U nas być może inaczej, ponieważ ja przez jedne punkt dostępu oferuję dostęp do 20 tys. HP. W przyszłym roku chcę udostępnić całą swoją sieć ‒ także wybudowaną za własne środki.
Pierwotnie zakładałem, że oferta hurtowa działa na moją niekorzyść. Teraz wręcz przeciwnie: jeżeli będę miał sensowną ofertę, to na hurcie zyskam.
